AIDAS模型 與 行銷漏斗 ，是行銷學中的兩個經典 行銷模型 ，兩個模型都是針對「消費者購物歷程」的具象化，將消費者從不認識這個產品到購買歷程的具體描述，區分為「認知」、「情感」、「行為」三大歷程，透過該模型可以檢核品牌行銷需要補強之處。

• AIDAS模型介紹
• 行銷漏斗模型（Marketing Funnel）介紹
• AIDAS模型 VS行銷漏斗
• 行銷漏斗的流失原因…你解決了嗎?

而這樣的購物歷程，是以線性的方式來呈現，從過去到現在隨著消費者及接觸媒體的演變，消費者的購物歷程也有所變化。

而這樣的購物歷程，是以線性的方式來呈現，從過去到現在隨著消費者及接觸媒體的演變，消費者的購物歷程也有所變化。

AIDAS模型最初是由由美國廣告學家E. St. Elmo Lewis在1989年所提出，後來Barry, T.E. 以及Howard等人以Lewis的理論基礎將此架構多增加了一個Ｓ(Share)。

而所謂AIDAS五階段分別是：

Awareness注意：消費者看到你的商品或是廣告，因而注意到品牌所銷售之商品，此階段屬於認知階段。

Interest興趣：看到商品及商品資訊後，開始對商品內容提升興趣，此階段消費者已萌生「興趣」故屬於情感階段。

Desire欲望：了解商品資訊後，開始對商品萌生「欲望」，產生需求，與興趣階段相同，皆是屬於情感階段。

Action行動：採取「行動」，購買該產品，在此階段邁入行為階段。

Share分享：使用商品後，產生品牌好感度，誘發口碑效應「分享」產品內容，分享也是屬於行為的一種，此階段屬於行為階段。

甚至後來還有各種流派延伸出各種「變形」模型，比較著名的包含….

Lavidge等人的影響層次：注意→知識→喜歡→偏愛→認同→行動

McGuire的模型：演示→注意→理解→屈服→保留→行動

AISDALS戀愛模型：注意→興趣→搜索→慾望→行動→喜歡或不喜歡→分享→愛或恨

日本電通推出的AISAS模型：注意→興趣→搜尋→行動→分享

行銷漏斗由上層至最下層共分為五大階段，分別為：

Awareness注意：漏斗最上層，此階段消費者「注意」到品牌或銷售的產品，屬於認知階段。

Consideration思考：消費者針對品牌或商品所溝通的內容開始「思考」商品本身可以帶來的價值或利益點，屬於情感階段。

Conversion轉換：消費者思考商品所帶來的價值，做出「轉換」的決策，意指消費者做出購買的行為，屬於行為階段。

Loyalty忠誠：消費者購買商品後，做出重複採購的行為，屬於行為階段。

Advocacy擁護：消費者不僅認同品牌，並對品牌產生信任，開始幫品牌說話。

而行銷漏斗則是以AIDAS為基礎所延伸出來的模型，有兩個最大的差異，

差異一：階段內容的差異

行銷漏斗相比於AIDAS，行銷漏斗的注意、思考、轉換三階段，實質上都是屬於「認知」及「情感」歷程，而行銷漏斗在「行為」歷程除了AIDAS既有的行動之外（在行銷漏斗稱作轉換），多出了「忠誠」以及「擁護」（當然，也有人認為此兩階段不全然屬於行為歷程，有部分的情感歷程參雜其中）兩階段。

差異二：行銷漏斗不只是線性的架構，其中的核心是「漏斗」的概念

行銷漏斗相較於其他線性模型，多出了「漏斗」的概念參雜其中，漏斗的意涵是，階段由上至下隨著階段的不同，必定會有消費者流失的現象發生，而此現象與真實的消費行為達成共鳴；舉例來說，一個廣告曝光了1000次，可能有300個人「注意」到你的廣告，再者有100個人仔細咀嚼廣告內容進行「思考」，然後最後有５個人達成「轉換」實際完成消費，之後又有２個人具有品牌忠誠度，其中有1人有高度的品牌忠誠度－也就是擁護你的品牌。

總結：行銷漏斗的最大特點其實就是以「漏斗」來解釋行銷歷程中各階段所流失的消費者，讓業主可以依照各階段流失的情況反思消費者流失的原因。

• 注意階段流失：是不是品牌或商品的曝光不足，提升廣告預算或是參與能增加曝光的活動，如：商業/消費品展會等…提升品牌及商品曝光，將有助減少此階段的流失。
• 思考階段流失：此階段的流失可能是商品資訊不足，消費者不夠了解你的產品，無法了解該產品能帶來的實際幫助，所以若能轉換溝通的方式（將商品訊息用其他方式演繹，或是找出商品其他功能點）讓消費者把該產品納入購買考量中。
• 轉換階段流失：消費者在此階段已經注意到你的商品，也了解商品的功能，但是卻無進一步購買，屏除商品本身不適合的原因之外，消費者在此階段退卻的原因可能是缺乏誘因（可能是價格的誘因等），若能提升誘因或解決消費者所遭遇的痛點，將能有效提升轉換。
• 忠誠階段流失：消費者已經購買該產品，但商品本身的回購率較低，往往是因為品牌價值不足或是消費者對品牌缺乏認同感，因此若能檢視品牌所遭遇的問題，對提升消費者忠誠度將有所幫助。

若企業在銷售上遇到問題，不妨打開此兩大銷售模型，將每階段的歷程寫出來，仔細檢核各階段是否哪裡出了問題並對症下藥，將有助於企業成長喔！

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